让每一单都赚钱：借钱给蓝领买手机

　　刚过20岁的小孙是一名典型的城市蓝领：老家陕西，初中毕业，15岁起外出打工；现在是上海外环一家制造厂的流水线工人，每天至少加班两小时，做六休一，月收入不到4000元；爱去网吧打游戏，也爱旅游，曾花1万多元在丽江玩了一个多月；手机用苹果，而且是最新款……

　　当下中国，像小孙这样18~35岁的年轻蓝领约有2亿人，90后、00后渐成主力。他们的消费习惯与其父辈相比，存在巨大的差异：虽然收入不高，但消费意愿极强，大部分人拿到工资后15~20天便全部花完；日常消费对价格不敏感，不少人抽20元一盒的烟，喝瓶装矿泉水；多为冲动型消费者，耐心很差，有些人取钱连几百米外的ATM机都懒得去，宁愿在宿舍楼小卖部的POS机上刷102元拿100元现金。

　　这正是移动分期产品——“买单侠”的创始人胡丹瞄准的用户群体。由于单体价值小、服务成本高等原因，他们从未入过传统金融机构的法眼，绝大部分人没有个人征信记录，是社会中的“薄文件”“无杠杆”人群。但胡丹认定，给这群人放贷会是门好生意。

　　金字塔底层掘金

　　金字塔底层年轻的蓝领人群一直被金融机构忽视，实为理想的信贷客户。

　　虽然做的是蓝领市场，胡丹自己的履历却相当“高大上”：清华大学本科，斯坦福商学院MBA，先后在通用电气、麦肯锡和红杉资本供职，加入创业大军前任红杉资本副总裁。他的创业缘起可追溯至2010年。

　　彼时，胡丹正在斯坦福读MBA，偶然间听到了校友理查德·费尔班克（Richard Fairbank）关于自己如何创办信用*卡公司Capital One的演讲，大受触动。Capital One只用了20年时间，便打败一众拥有数百年历史的老牌银行，跻身全美信用*卡公司前列，其成功的秘诀是对用户进行深度的个性化挖掘。其中一些细节令胡丹印象深刻，比如寄信用*卡的信封用蓝色还是红色，信封抬头写“Dear Sir”还是“Sir”，都要做AB测试，所有决策都由信息驱动。

　　理工男胡丹一下被击中。“我不太懂情怀这些东西，但很理性、很数据化的东西我非常认同、也非常理解。”创业的想法由此萌发，他也想做一家Capital One那样的技术驱动型公司。技术就是生产力，技术就是毛利，技术就是壁垒，胡丹对此深信不疑。

　　2014年，买单侠诞生，方向是针对蓝领人群的移动金融。这同样源自Capital One带给胡丹的启示：一定要做别人认为很难的事情。虽然做不好就完蛋，但做好了价值会很大，即增量创新更有意义。买单侠瞄准的就是国内个人信贷市场中“难啃”的增量。

　　国内的个人信贷市场是非常典型的金字塔结构。塔尖是以白领为主的信用*卡人群，这是个人信贷最大的存量市场：一边是各大银行发行的信用*卡，一边是阿里、京东等互联网巨头推出的支付宝花呗、京东白条等消费信贷产品。塔尖竞争激烈，毛利低，且国内白领人群目前仍倾向于在信用*卡免息期内还款，利润空间很小。

　　往下一层是国内众多的小微企业主，他们更偏向生产性信贷，用于扩大投资或现金周转。目前主打这类人群的是各类P2P平台，算是近年的一个增量市场，毛利远高于白领人群。但高毛利以高风险为代价，资料显示国内中小企业平均寿命在两年左右。

　　底层则是长期被忽视的蓝领人群。传统银行不碰这群人，因为他们流动性很大，没有可靠的信用记录，单体价值低，服务成本高；阿里、京东的客户主体是城市白领，延伸出的信贷业务也自然以之为主要目标。

　　胡丹看中的正是金字塔底层年轻的蓝领人群，一直被金融机构忽视的他们实为理想的信贷客户。这一判断除了消费特征，还有风险方面的考虑。“给一个杠杆率为零的人加一点杠杆是相对安全的。目前蓝领的杠杆率很低，基本没有借贷经验，身上没有负债。与其同龄的白领、学生群体杠杆率已经比较高，比如白领，信用*卡额度已经不低，而且不同的银行还在反复发卡，事实上风险很大。”

　　人群确定了，用什么产品去撬动？胡丹选中了手机。对如今的年轻蓝领们来说，手机的意义并非简单的电子产品。伴随移动互联网的爆发，这个人群直接跳过PC，进入了手机上网时代，几乎所有的事情都在手机上完成。手机不仅是他们接触外部世界的窗口，某种程度上也是帮助他们跳脱圈层的重要工具，甚至成为一种身份象征，很多人情愿支付一两个月的工资购买一部价格不菲的手机，分期付款虽需多支付几百元钱，但可以避免“月光”，吸引力不小。

　　一句话，买单侠要做的就是借钱给蓝领买手机。从其目前的表现来看，胡丹选对了方向：2014年3月公司注册，7月产品上线运营，10月拿下千万美元A轮融资；2015年完成近1亿美元B轮融资；如今每月新增用户接近10万，每月放出贷款接近2亿元……

　　风控为王

　　买单侠的风险评价模型始终在迭代，内部一直都有“冠军模型”和“挑战者模型”两套体系在运作。

　　对于绝大多数金融类产品来说，风险控制都是非常核心的工作，何况买单侠的目标客户本就缺乏有效的个人征信记录，更是必须在风控上下足功夫。

　　拒绝线上获客

　　买单侠做的是移动金融，最早借助微信公众号提供服务，后来又开发了专门的App。尽管大部分服务通过线上完成，但买单侠却拒绝通过单纯的线上推广获取客户。

　　与常见的O2O项目不同，消费金融领域的线上获客是“危险行为”。胡丹解释说，一款贷款App挂在网上，最容易吸引的就是信用饥渴的人，他们往往通过搜索“借款”“还信用*卡”等关键词找来，其中出现“坏人”的概率更高。即便后面通过筛选将其拒掉，考虑到关键词购买等线上获客成本高企，此举并不经济。

　　买单侠选择的推广方式是“线上＋线下”。在线下由店员向买手机的顾客进行推荐，大部分人通过店员才知道贷款的事情，因此在统计学上是随机样本。如果以7:3的比例去做好人和坏人的切割，理论上通过率维持在70%左右，就在比较高的通过率基础上，获得了比较低的违约率。

　　为了进一步降低风险，胡丹和他的团队还在线下设置了各种“关卡”，比如用户只有在手机门店处扫码才能下*载App申请贷款，同时这些二维码有时间限制，3分钟后自动失效。他们还在线下的门店设置了风险督察员，一些可疑的申请人能够在线下被识别出来，比如一伙人一前来，就会成为重要的风险识别点。

　　击败团伙欺诈

　　“我们的业务不怕别的，就怕有大爆炸、有核弹。”拥有超过8年反欺诈风险管理经验的朱君在2014年10月加入买单侠团队，担任首席风控官。朱君所说的“核弹”是指有规模有组织的欺诈团队，他们一度是买单侠最大的敌人。

　　在朱君加入之前，胡丹曾经“觉都睡不着”。买单侠的业务量起来的时候，也是被欺诈团伙盯上的时候。最初团队的整套风控体系完全依赖人工审核，效率低、准确率低。更要命的是，这套风控体系在欺诈团队面前形同虚设。比如，用买单侠申请贷款时，申请人需要填写紧急联系人，风控团队会打电话给这些紧急联系人，以确认申请人的真实身份。而欺诈团队会雇佣一帮人假扮申请表上的紧急联系人，且屡试不爽，以致某个月的违约率高达20%。

　　朱君加入后在风控上做了一个重大转变——把所有基于人工判断的决策都做到机器里，即把传统的风控流程全部拆解，重新对应成一步步的信息决策。

　　针对抱团式欺诈，他们开发了一套黑名单系统。黑名单的来源主要包括两部分：一是外部征信公司提供的数据，一是基于历史违约数据的积累。当欺诈团队使用的紧急联系人号码命中黑名单后，系统会自动报警，与这个号码相关的所有社交联系人的信息，如电话号码、社交网站账号、身份信息等都会被加入黑名单，等于是在用不良信息“抱团”的方式回击欺诈分子。

　　与此同时，公司首席技术官李炫熠也在技术上提供支持，上线了一套声纹识别功能，那些被雇佣的紧急联系人很容易就会穿帮，诈骗团队就需要增加扮演紧急联系人的人员数量，欺诈成本大大提高。如今，反团伙欺诈一役已取得阶段性胜利，违约率显著下降。

　　冠军/挑战者模型

　　买单侠的风控体系经过不断完善，审核效率与最初人工审核时相比，已不可同日而语。最早审核通过一笔贷款要一个多小时，许多申请人因没有耐心等待而流失，而现在平均只要8分钟。填写资料加审核通过的时间总和平均为15分钟，最快的只要两三分钟，违约率也从超过20%降到5%以下。

　　朱君和李炫熠是买单侠决定发放每一笔贷款的左右脑。朱君负责模型和策略，李炫熠负责数据搜集和分析。举例来说，一个申请人在买单侠App上填写申请表只有短短几分钟，但会产生约一万个数据点。比如，一个用户在申请表上填写身份*证号码的时长、翻页的速度、如何拖动贷款金额的滚动轴，等等。

　　李炫熠带领的技术团队负责搜集并分析这些数据点，并将其提供给朱君带领的风控团队。风控团队会根据经验采集相关数据，通过实验加以验证。这些数据点会构成风控体系的维度，最终形成一套分析模型对用户进行评分，一旦某个用户的风险测评分超过设定的阈值，系统就会报警。

　　买单侠的风险评价模型始终在迭代中，内部一直都有“冠军模型”和“挑战者模型”两套体系在运作，简单说，就是通过不断实验去验证一个个可能提升风控效率和质量的假设。比如用户翻页时间这个数据点，现行的冠军模型设定翻页速度在1分钟以上有风险，挑战者模型则会设定翻页速度在30秒以上就有风险，系统会分配10%的用户给挑战者模型审核。如果一段时间下来，挑战者模型在统计学意义上确实能够显著提高批核率，坏账率又没有上升，这个挑战者模型就成了新的冠军模型，如此循环。

　　让每一单都赚钱

　　“我们做第一单就盈利了，目前你可能找不出第二个做第一单就盈利的创业公司。”胡丹说。

　　由于买单侠主要依靠线下推广，传统手机卖场或门店老板是其重要的合作伙伴。买单侠官方网站上的口号是“传统零售的大救星”，打动了不少被京东等线上商城冲击的老板。胡丹他们去推广买单侠时将之比作京东白条，老板们一下就能明白。而且买单侠的介入并不改变原先的结算流程，贷款申请审核通过后，买单侠的借款直接打到用户银行*卡里，由用户支付给商家，门店销量平均提高10%，因而受到线下老板的欢迎。

　　不过买单侠团队毕竟在蓝领信贷领域零经验，“坑”也遇到不少，早期曾经一个月只产生了十几单借款，问题出在选址。他们一开始把地址选在了上海市区的某个手机城，事后证明，来这里买手机的并不是蓝领人群，而是以上海本地人为主。更重要的是，这个手机城里的商户流动率很高，商户老板完全没动力去推广和使用买单侠，而且违约成本很低。胡丹他们很快作出调整，最终锁定在二三线城市的富士康等大型制造工厂的周边。

　　经过一段时间的摸索，买单侠已进入业务稳定增长期，平均每单借款在3000元左右。挑战显而易见，传统银行要贷出去1亿元，可能只需要对一个大客户做好风险审核，买单侠则要面对超过3万个蓝领用户。但精通数理模型的胡丹分析，这种模式也有好处。当投资收益服从正态分布时，就会产生一个标准差，如果把类似的投资叠加起来，而且这些投资之间没有相关性的话，整个资产包的收益标准差就会小很多。量大分散，反而可以带来更确定的收益。

　　目前买单侠的还款周期为12个月，月息3%，这也是不断实验的结果。“我们做了很多测试，一直在找平衡点，发现月息如果提高，提前还款的概率就会变大，综合的收益可能就会下降。”那为什么不干脆将还款期延长到18个月甚至24个月呢？胡丹的看法是，现在的手机越来越像快消品，如果还款周期比产品使用的生命周期还要长，消费者就会产生厌恶心理。

　　以数据驱动技术为基础，加上严谨的计算和产品设计，买单侠从一开始就实现了盈利，胡丹从未想过仰仗资本过活。“我们做第一单就盈利了，目前你可能找不出第二个做第一单就盈利的创业公司。”胡丹说，“现在我们要求平均每一单都盈利。如果每一单的利息收入扣去坏账成本、资金成本、运营成本、数据成本等所有变动成本后，还能赚钱，这就是一个好生意。”

　　胡丹之所以执着于盈利，一是觉得补贴的生意并不真正符合商业规律，二是因为信贷行业跟整个经济周期高度相关，即便市场转头向下，违约率上升，如果有足够的利润做支撑，至少还能活下去。在这种情况下，第一单就能实现盈利显得尤为重要。

　　截至目前，买单侠已进驻全国150个城市，成功获得借款的用户超过20万，每月新增借款用户超过10万。团队2016年的目标是做到全年借款150万单左右，相当于兴业银行信用*卡一年发出去的活跃卡量。

　　管理不用人，用技术

　　“整个公司都是实事求是和以统计学为基础的思考模式，这个行业最怕的就是浮夸。”

　　“做信贷跟其他互联网创业很不一样，它不是营销驱动的行业，营销驱动反而会死得很快，它是技术密集型的，所以它的核心不是情怀，而是理性和计算。”正如其标杆Capital One一样，买单侠对技术推崇备至。这一点不仅体现在产品设计、风险控制上，公司的管理也不例外。

　　买单侠已覆盖全国近2万家门店，公司员工才200多人，其中近一半是技术人员。胡丹很清楚，自己要做的绝不是一家劳动力密集型公司。目前公司将基层的工作全部外包，在进驻的每个城市或区域选定一名代*理商，代*理商手下会有一支小团队负责在各门店间巡查。虽然编制上人并不是自己的，但买单侠统一通过手机App对其进行管理，与编制内无异。

　　公司的核心运营和管理主要依靠三套自主开发的App：用户用的是C端的买单侠App；手机店老板和店员用的是S端的门店销售App；散布在150个城市的众多风险核查员用的是D端的门店审核App。每个业务节点都有一套信息系统进行管理。

　　以S端为例。手机门店的老板和负责贷款推销的店员各有一款App。老板可以在App上查看员工的业绩，员工则能在App上看到自己在全国所有区域的排名。每完成一单借款，老板会拿到一定比例的返佣，店员则会收到一个微信红包，金额从10元到200元不等。看似普通的设计其实暗藏玄机。

　　“老板和店员的返佣比例在每个城市、每个时段都可以调到不一样。店员红包看上去是随机发放，但其实都是用算法调节的。红包的大小跟当时是淡季还是旺季、这个区域是不是新进入、竞争是不是激烈、这家门店的销售历史等都是挂钩的。往往店员刚有点懈怠或失望的时候，大红包就来了。”胡丹说。

　　针对D端，买单侠也分别为代*理商和其手下的风险督察员开发了App。风险督察员每天的工作都是手机App通过任务分发的方式安排的。比如有用户进店扫码，且系统判断有现场审核的必要，他们的App就会提示巡店，而且贷款申请流程必须在这一步得到反馈才能继续往下走。他们每天有没有出工，是否按要求去了相应门店，通过App全部能看到，甚至可以在地图上画出每个人一整天的活动轨迹。

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