电老虎：工业互联网的丛林法则

　　2015年的中国经济成绩单1月19日发布。在这份成绩单中，我们看到，2015年全年实现社会消费品零售总额30.1万亿元，实物商品网上零售额同比增长31.6%，占社会消费品零售总额的比重达到10.8%。据电老虎网董事长吴邦江分析，与消费品的互联网化程度相比，工业领域的产品与服务市场总额25万亿左右，而运用互联网手段的创新运营所占比例，百分之零点几都不到。“互联网在我国发展的前十年，其实是给了全品类消费品一次飞跃的机会；而从现在开始的后五年，如果再有一次互联网化的机会，一定是出现在工业品行业。”

　　成立于2011年的电老虎网（以下简称“电老虎”），是江苏国变电气股份有限公司旗下的电气产品销售与服务平台。其商品主要包括电力变压器、箱式变电站、高低压开关柜、桥架、母线等，并提供一站式用电服务、金融服务、设计服务等方案。2015年12月11日，电老虎网收到全国中小企业股转系统的函件，同意其在新三板挂牌上市，并在元旦后第二个交易日正式挂牌，成为我国电气工业互联网平台的首家上市企业。作为纯工业品O2O平台，电老虎网的自信从何而来呢？

　　工业遇上互联网

　　作为中国最大的电气销售与服务平台，电老虎通过互联网导购机制将线上平台与线下实体经济销售机构对接，提供“一站式”电气集成解决方案，从而实现线上和线下渠道的优势互补。

　　对于这样的定位，吴邦江解释说，电老虎把传统的电气设备搬上互联网的初衷并不仅仅是为了解决信息差问题。这只是介入的方式，而不是最终的目标。“我们看到整个中国的工业品互联网化程度比较低，与消费品相比还有很大的机会和时间、基础的红利。什么时候进入，以什么样的方式进入都将是一片蓝海。这是我们当时介入这个个领域的最大原因。”

　　吴邦江和他的创业团队看到了工业品行业的互联网红利还没有被充分发掘。首先，工业品的互联网化在未来有三至五年的整体发展空间；其次工业品企业自身普遍还没有互联网化，没有运用互联网工具来促进销售或对接市场与研发。“淘.宝系的发展就是一个不断教育消费品生产厂家互联网化的过程。这样的互联网红利在工业品厂家中还没有被普及到。”这在吴邦江看来就是一个巨大的红利，“如果能够给工业品厂家一个明确的渠道或方式，让他们转移到互联网上，无论是对厂家以后的市场推广、入口接入、技术研发、降低库存或是与工业4.0的对接，都将是一个红利，而且未来还有两、三年的时间。”第三个红利是入口的红利。工业品的互联网化进程起步较晚，市场存在很大的空白，这就为电老虎的进入提供了入口红利。这三大红利成为电老虎网介入工业互联网领域的初衷。

　　工业电气产品应用范围的广泛性以及应用环境的复杂性使得工业电气产品的种类非常多，以国内市场为例，仅低压电气产品就有约 1000多个系列。因此，单一的工业电气产品制造商无法生产并供应所有的产品，所生产的产品在功能、性能、价格上也无法完全满足客户要求。而垂直行业 B2B 电商平台直接面对客户，与客户具备长期稳定的合作关系，能够根据需求为其提供不同规格、不同品牌和不同价格的产品，为客户实现了工业电气产品的一站式采购、一站式服务。

　　吴邦江对于工业互联网化深有感触，每年都有大量公司不断上线工业品平台又不断关掉，其最大的失误就在于把消费品的互联网思维照搬到工业品，“现在大家说的互联网思维基本上指的都是消费品的互联网思维，流量、点击率、转化率、市场策略等。因为消费品的互联网化已经发展起来了，就变成了通用的判断标准。但从原则上看，这并不是全部的互联网思维。所以，判断一家企业能不能做得下去，不能都用消费品的思维概念来判断。工业品设计众多的环节是不能靠消费品的思维来做的。电老虎就是围绕工业品的产品和市场本质选择了这一模式。”

　　制胜方法论

　　早在2009年，吴邦江和他们的创业团队就具有了工业品的互联网意识，成立了只卖产品的平台---“中国变压器销售网”。该平台最大的价值在于使信息和价格透明化，为直接采购人解决信息差问题。到2012年，随着电力工业、油品等垄断市场逐步打开一些小缺口，再加上互联网的传播方式和传播手段越来越先进化，原来的商业模式已经不再符合今天的需求。

　　“今天的商业模式是围绕环节进行的，包括产品设计、安装、购买、招标、维护的环节等，做的是一条生态链，把行业资源整合到一个平台上，挑选最优的资源和资源组合为客户提供服务，使每一个介入游戏的厂商和个人都能够从中获益，打造成为一条健康的生物链。”

　　这一年开始，“中国变压器销售网”华丽变身，电老虎网上线。电老虎从低层次开始，消除每个环节的信息差，采用的是与消费品的互联网思维完全不一样的方式。用吴邦江的话说，电老虎是一个O2O+B2B+B2C的结合体。在吴邦江看来，消费品企业的互联网思维就是在销售过程中，从产品到客户遵循价格第一、体验第二的原则。纯粹只靠价格竞争是不可能有盈利空间的，能够给商家带来利润的是在物流、金融等体验环节。而工业品从生产的工厂一直到用户的终端是围绕环节和服务来进行的。环节和服务不能用某种固定方式来解决，价格也不再是整个体系所有环节竞争力的体现，而是围绕环节设计商业模式，围绕服务把商业模式落地，在服务端产生价值。

　　电老虎网上销售的电气设备商品全部为自营销售。线上有过网络宣传推广和“电老虎报价通”APP；线下有地区销售网络了解当地电气设备采购相关信息。此外，电老虎还与电气设备信息服务公司建立合作关系，有效获取使用电气设备的用户信息并及时跟进，服务用户购买产品。因此，吴邦江反复强调，电老虎是结合了B2B业务综合体、服务端落地O2O，围绕环节设置商业模式、在服务端产生价值的综合体。