职场上，你是值得信任的人吗？

“我可以信任你吗？”我们刚认识一个人时，经常会碰到这个问题。我们可以运用身体语言来帮助自己做决定吗？

我们过去总认为可以，虽然直到目前为止，还没有任何可靠证据证明这一点。为了确认这件事，我们设计了一项非常简单的实验。我们请彼此不认识的人到我们的实验室，让他们聊五分钟，以便认识彼此。

我们用三个摄影机的角度，录下他们当中一些人的一举一动。为了确认身体语言是否真的提供了资讯，我们也让一半的受试者用电脑在网路上聊天。这样的话，受试者还是会交换相同数量的语言资讯，但不会得到彼此之间非语言的提示。

接着我们把受试者分开，告诉他们要进行一项可以赢钱的经济游戏。每位受试者获得四枚代币，每一枚对他的价值是1美元，可是对他的伙伴是价值2美元。这项游戏是要决定你想要跟你的伙伴交换几枚代币。你可以选择一枚代币都不给，同时希望你的伙伴会给你所有的代币。这样的话，最后你就会骗取到他全部的钱。

换句话说，你最后会获得12美元，而他则是两手空空。但如果你们足以让人信任，就会彼此交换所有的四枚代币，最后双方都拥有8美元，比你们刚开始时多了4美元。

在实验当中，我们观察受试者交换了几枚代币，以及他们期望获得几枚代币。受试者给的代币愈多，他们表现的行为就愈值得信任。而正如我们所希望的，不论受试者是面对面聊天，或是透过网路聊天，彼此之间的合作程度是一样的。但如果你是面对面聊天，预测伙伴是否足以信任的正确度就会提高许多。

能够观察到伙伴的非语言行为的受试者，预测伙伴会交换多少枚代币的绝对误差比较低。他们有注意到一些能让他们深入了解对方的非语言提示。

接下来，我们打造了一些模型，把特定姿势跟经济行为联结在一起。我们发现了一组四个特定的姿势，若一起考量这四个姿势，就能够预测对方不足以信任的行为。这四个姿势是：碰触双手、摸自己的脸、双手交叉，以及身体向后靠。伙伴越常展现这些行为，就代表他越不受信任。换句话说，就可以预期，他交换的代币数量会较少。而受试者如果展现了越多的这些非语言提示，他实际上真正交换的代币数量越少。

人们并未意识到自己的心智在运用这些非语言提示。可是，情况实际上就是如此。不过，我们怎么能够确定，这些是重要的非语言提示呢？人们会同时传达许多非语言的提示。当他们双手交叉时，左眼皮可能会抽动，而这就是非常重要的非语言提示。为了要明确知道情况是否真是如此，我们必须控制人的一举一动。这表示我们需要一个机器人。

让我们欢迎Nexi，由我的合作伙伴辛希雅・柏兹亚（Cynthia Brazil）在麻州理工学院的媒体实验室里设计的机器人。之后，我们再度进行实验。不过，这一次我们让受试者跟机器人Nexi对话。Nexi对半数的受试者展现了跟不值得信任有关的非语言提示。对另外一半的受试者，Nexi则是表达了比较中性的非语言提示。下面这个例子呈现了受试者跟Nexi对话的情况。

Nexi：嗯，这里或许跟你家里不一样，可是这里是我的家。你要不要跟我说你家在哪里？

受试者：嗯，我出生在麻州劳伦斯市，目前，我住在萨摩维尔市。我已经住在那里好几……

幕后，有几个人控制机器人Nexi。一个人负责替她配音说话，另一个人则控制她的动作。接下来，受试者跟Nexi进行同样的经济游戏，并且填写一些问卷。结果情况正如我们预期。观察到机器人Nexi发出不足以信任的非语言提示的人，表示他们比较不信任她，不是说他们比较不喜欢她，而是说他们比较不信任她。他们对她的信任程度愈低，预期她会分享的代币数量就愈少，而他们自己给她的代币数量也就愈少。

除了验证那些显示不足以信任的非语言提示之外，这些研究发现也显示，技术进展到现在这个程度，如果技术展现了任何情感表达的提示，我们的心智就愿意赋予它道德意图。