销售流程管理的三项最佳实践

给你的销售流程管理下个定义

任何流程管理的第一步，首先都是企业各个阶层对流程任务、关键环节及目标的清楚认识，销售流程管理亦是如此。你不仅要订定出明确的计划，还要确保你的流程管理计划能被每一个销售人员所理解。

销售流程管理的定义工作十分重要，但在我所接触过的企业中，真正能把此一步工作做好的却少之又少。

销售流程管理贵在坚持

除了要拥有坚实的销售流程之外，我的研究也发现，投入足够的时间与资源，以彻底实践这套流程相当地重要。在我的研究中，企业若每个月投入至少三个小时，管理每位销售代表的销售流程，相较于其他少于三个小时的企业，营收的增长要多出11%。不过，光是花在管理销售流程的时间长短，并无法保证一定会成功，如何分配及运用时间也是一样地重要。

许多的销售团队相信，他们花了许多时间管理销售流程，但事实上，他们只是在预测销售状况。如果你针对销售流程的讨论，只围绕着成交日期、成交机率，还有交易规模，那么你就只是在做预测。事实就是如此。不过，如果你花时间讨论销售代表的销售流程是否健全，以及他们该做些什么，以便成功完成更多的交易，那么你就是在以有效的方式管理你的销售流程。销售流程会议的主要焦点，应该是协助销售代表发展一套计划，促进交易的进展，而不只是处理「顾客关系管理」（CRM）的资料和预测营收而已。

培训销售经理进行销售流程的管理

我的研究同时也显示，61%的高级管理者承认，他们的销售经理并未受过适当的培训，来拟定销售管理战略，以及提升这方面的技巧。接下来的问题就自然会是，「当我们没有让销售经理做好准备，我们怎么能期望他们会把事情做好呢？」如果公司有让销售经理受训，知道如何善加管理销售流程，相较于没这么做的公司，营收成长的速度会增加9%。不过，并不是任何培训都可以产生效果。销售经理需要精准的培训，以解决销售流程管理上的特定挑战。

销售经理所接受的大多数销售流程的培训，都只限于如何登入他们顾客关系管理的工具，进而产生报告而已。其实，他们真正需要的是，如何做出更好的销售流程管理决策的培训。举例来说，销售经理需要知道，如何帮助每位销售代表决定销售流程的理想规模。他们需要知道，在销售流程的哪个时间点，他们的行动会产生最大的影响力。而且，他们需要知道，该如何组织销售流程会议，好让这些会议能够提供个人指导，而不是监督。即便是这几项技能，都可以对于销售团队的绩效发挥重大的影响。

最终，对于所有销售团队来说，销售流程的管理都是一项极其重要的活动，而且针对销售流程能否进行更好的管理，将会对销售业绩造成天差地远的影响。我的研究显示，想要让绩效有所增长，没有任何秘密──你必须要清楚定义你的销售流程，尽心尽力投入销售流程的良好管理，并且授权你的经理人去实行。如果你把这些最佳实践跟你的销售团队加以整合，你便可以预期会获得正确的预测，不仅达成你的销售目标，而且看到你的销售代表大获成功，远超过你可能的想像。

本文作者：信汇中正领导力吉宁