东软刘积仁谈创业与国际化

2014年，东软集团（以下简称东软）实现营业收入75亿元，连续多年成为中国规模最大、业务最为全面的 IT解决方案提供商，在通信、社保、汽车、金融等领域保持着市场第一份额。从2008年开始，刘积仁将东软的转型战略称之为“超越技术”：以东软在国内解决方案市场中的优势地位为基础进行跨界融合，通过实现不同行业的组合，实现创新产品和服务。东软集团创始人兼CEO刘积仁先生近日接受《哈佛商业评论》中文版专访，以下是他所有观点的精华。

1、关于创业刘积仁金句

“饥饿能使一个人的头脑更聪明，你要无时无刻地琢磨下一个面包在哪里。对于创业者来说，不但要善于发现市场，还要懂得选择市场，你的东西在这个市场不值钱，可以拿到另外的市场。”

“（创业）关键是要做好两个选择： 1，选择一个适合自身生存的路线； 2，同时选择一个有前景的路线去投资。说白了，先要保证能活着，同时投资于未来。 ”

“在经营管理过程中，你会碰到许多问题，选择好重点，然后简化它，把复杂问题简单化，还把简单问题变得很有想象空间，这样，你就可以从最基本的工作做起，构造出你的核心竞争能力，创业过程中，不要老想着做伟大工程，练好基本功，从长远来讲，这样更容易达到目标。 ”

“从创业第一天开始，我每天都在思考的问题有四个：战略、资本、市场和人才。这四个要素的结合和匹配，决定着企业是否可以活下去，是否可以有未来。”

2、关于国际化刘积仁金句

“东软的国际化包括四个维度：

1）市场维度。东软从很小的时候就站在全球的角度思考市场，寻找市场。国内与国外两个市场的区分，只体现为不同阶段的各有侧重；

2）产品维度。很多人认为，外包业务技术含量低，不是核心创新，但我们认为外包对于一家发展中的软件企业来说，可以提供健康的收益来源，对打造队伍的成熟度有很大好处，还能支持我们提前做某些领域的研发，在国内市场形成之前做好技术准备；

3）管理维度。在执行国际化战略的过程中，我们特别注重引入各种国际标准、管理工具来优化我们的管理体系，这对于处于成长期的企业来说至关重要；

4）公司治理维度。我们一直注重推动有效的股权多元化， 1996年到2006 年，先后引入了东芝、上海宝钢、飞利浦、 SAP、英特尔作为投资股东，在东软的股东结构中，国际股东占比达 1/4左右，国际股东不但对东软国际化战略提供了很多帮助，还促进了东软开放、合作的文化。”

“（东软国际化的成果）主要有两个：一，国内外两个市场的份额都形成了，现金流得到补充，财务状况发生很大改观，确立了东软在国内解决方案市场中的领导地位。东软连续多年成为中国软件出口第一的企业，出口占比达到 30%，其中，20% 是外包， 10%是原创。二，管理体系走向成熟，企业进入了精细化管理的状态。”

3、关于转型与变革刘积仁金句

“2008年之前，东软虽然走过了 3个发展阶段，但这三个阶段的商业模式都是B2B，变化主要体现为技术、产品、市场区域。而 2008年之后，东软要从B2B转型到B2C，商业模式要发生根本性的变化，我们要转型为以顾客为导向的公司，软件产品需要向日用品、消费品的方向演化，需要融入消费者的行为习惯和文化，要求我们近距离了解消费者，向消费者学习，否则，就很难创造出迅速普及的产品。”

“（转型）有三个核心挑战，一，企业文化和思维方式支持这种转变吗？二，领导力、组织能力适合这个转变吗？三，能否选择到正确的战略？ ”

“我们（目前）的战略是超越技术（ Beyond technique），我们力图通过这个战略，实现技术与行业的融合，向顾客提供创新的产品和服务。这次转型的难度远非往次可比，这次转型的时间跨度会很长，你已经不可能像历次转型那样，一喊冲锋，企业就能变轨，我们需要构造出创新型企业的能力，要一边生存，一边为转型积累资源，一边转型。”

4、关于战略制定刘积仁金句

“我们追求一种持续性的创新，不追求颠覆性的创新。制定战略时，我们不断追问：这个战略真的适合我们吗？我特别强调不要牺牲在一个正确的方向上面，这需要我们对自身能力、资源、技术、人才等要素进行准确的评估。 ”

“我通常用三个维度来确认一个战略是否适合我们：

1）时间积累。我们强调在既有基础上进行创造，从而保证持续赢得竞争优势，而不是去做一个你自以为能成功，但目前自己没有基础的东西。

2）市场基础。我之所以做这件事，因为它是在既有基础之上的一个创新，建立在既有市场份额基础之上。如果没有这个份额，我们就不会产生这个基础，这保证了我们能够做得比别人好。

3）这个创新本来就是我取得成功的领域，现在，我只是更进一步，改变了商业模式，相比于其它对手，我仍然更有机会成功。”

5、关于大前研一刘积仁金句

（大前研一是日本管理大师，刘积仁的好友。——编者注）

“大前研一就是超越自身的典范。我认识他时，他已经发表了170多本书，他的书不拘一格，有2/3是经济类的，其余都是五花八门的有关玩的体会。他认为，人必须把玩和工作联系在一起。 60岁生日时，他在东京开了一场音乐会，全世界去了2000多人，都是他的朋友。他和老伴演奏了一场音乐会，他吹萨克斯，太太吹笛子。现在，即便60多岁了，每一年他都会去滑雪，生活特别多元化，他一直把生活与事业融合在一起。”

“他超越了自身的专业，把工作、玩、生活融合在了一起，使他对任何事情的看法保持着客观性和系统性，他善于从整体去感知事物，而不是孤立看待事物。所以，不管做什么行业，都应该对别的行业充满热情，对生活充满热情，对工作之外的事，不但要好奇，还要认真，不要以为这会耽误时间、分散精力，恰恰相反，这会对你的事业带来很大帮助，我们是做技术的，所以要超越技术。所以，你要超越自己的专业，超越自己的社会分工，超越自己的圈子和网络，这样一定会受益匪浅。 ”

6、关于融合与创新刘积仁金句

“（超越技术的）关键是通过融合实施创新。我告诉大家，如果不能把技术与外部其他要素融合到一起，东软就没有价值，我们要实现三个层面的融合：首先是技术和应用的融合，以后不能只谈技术了，需要把技术放到应用的场景中去，把它们融合之后，形成新的产品和服务，然后放到市场中去；其次，技术要跟资本融合，持续与资本互动。没有资本的推动，技术不可能迅速转化为产品；其三，技术要与市场融合。比如做社保行业，如果技术人员只懂技术是不行的，他需要理解客户的真正需求，我们要有能力告诉客户做什么，而不是让客户告诉我们。所以要超越既有的知识范畴，要了解客户的专业，最终理解、洞察、创造客户需求。”

“（组织的变化）其一，人与人的融合。以前，我们的员工都是 IT人，实施超越技术后，纳入了更多的非 IT员工加入，东软旗下的健康管理平台熙康公司的1000多名员工中，有500个是医生和护士，软件工程师和医务工作者就要进行充分的融合，我们称之为从IT到IP （internet people）的转变；

其二，与外部组织的融合。积极与国内外相关机构跨行业合作，与医院、医生成为合作伙伴，通过战略联盟的形式实现融合。相反，如果不实现融合，结果是，要么发展速度太慢，要么无法学到真正想学的东西。”

7、关于风险管理刘积仁金句

“在决定一个项目时，我有一个习惯，至少要回答以下几个问题：没人想到做这件事吗？你比别人钱多？你比别人动作快？你有技术，别人根本超不出你？把这几个问题写在纸上之后，然后一个个回答出来，如果回答不出，这个项目就不做了。因为它如果真是你该做的，一定是可以写下来的，在写的过程中，就会把虚假的东西去掉。”

“第一，是用人的风险。作为领导，首先要准确地对人作出判断；第二，是战略的风险。战争正式打响之前，得先把整个战役的打法给我说清楚，我同意之后，你才可以去打，也就是说，我事先要非常细致地审查你的战略和计划，在答辩会上，我会花很长时间与你进行讨论，战役一旦打响，我就变身为观战者，只要正常推进，我绝不干涉；第三，意外管控。如果出了意外，我会用一整套的风险管控机制加以干预。”

8、关于经营之道刘积仁金句

“企业在不同时期要有不同活法，一边生存一边寻找下一个阶段的活法，一步一步地往前走，所以要持续打造生命力，这个过程主要体现为与环境之间的争斗。企业无法选择环境，看一个企业能不能生存好，实质是看在它所处的环境中能否成长起来。中国是一个发展迅速的市场，环境变化如此之快，企业需要不间断地打造出新的生命力，所以我们要对环境始终保持敏感，要对未来可能发生的变化始终保持敏感，同时，对自身资源和弱点始终有清晰的认识，还要始终用理想主义面对未来。 ”