移动APP的赚钱之道 - 经理人参阅

随着智能型手机的销路扶摇直上，在这些手机上使用的微型应用程序（app）因为进入障碍低和竞争激烈，价格迅速趋近于零。不过，精明的app开发者重新思考使用者的体验，并审慎设计付款时刻，因而收入日增。他们微妙而细腻的动作，颠覆了移动app市场，也给了我们一些启示，显示可以如何重新思考购买点（point of purchase）这个概念。

手机应用程序其实是「极端市场」（extreme market）的绝佳例子。这个市场快变化快速，使得新兴商业趋势格外明显可见。极端市场可以告诉我们商业如何演变。这些空间动得很快，变化因此更为显而易见。或者，它们在某些方面受到限制，因而让隐藏的趋势变得明朗化。

举例来说，不管是实体或数字的体验，我们经常把付款点（point of payment）当成客户流程当中非常独立的时刻。但是观察移动app等极端市场，有助于我们重新思考付款流程应该如何设计。

仅仅五年之内，Android和Apple市场就有约一千亿支app被下载。开发者和行业分析师指出，现在这些app商店里有非常多相互竞争的app，因此，开发者最佳的竞争战略就是免费供应app，然后在使用者使用期间，通过在app内购买的行为，来赚取收入。（今年稍早有报导指出，移动app创造的总收入，有76%来自app内购买。）

设计者很快就知道，与其要求付费才能下载app（使用者习惯在这个时候付款），不如审慎设计客户体验期间内的付款时刻。现在我们常看到开发者以这种方式，促使客户付款以取得新的功能、玩更多游戏，或者隐藏恼人的广告。

App内购买的这种演变，让客户的体验有了一点小小的变化，却对开发者的商业模式具有很大的涵义。为了在app运作期间赚取收入，设计者必须设法在用户感受到app的价值之际，促使他们付款。（这表示你「真的」必须了解你的使用者。）而且，为了推广app，开发者敦促使用者在解开困难的谜题，或者首次使用某种功能之后，来评价app；前述那些时刻，他们也许是最能体验到app价值的。以前，付款和推广通常是在app的体验之外进行；现在这个演变，把体验和商业模式直接链接起来。

随着更多的app重新设计以纳入app内购买，新的付款互动跟着出现，收入大增（因为如果你的最佳客户喜欢你，他们会持续花钱购买）。而且，由于开发者可以测试和反复修改，迅速优化他们的体验，所以每天在这个空间里，都在进行数以百万计的订价和付款实验。

这股趋势的大赢家包括热卖的益智游戏Candy Crush，向游戏玩家收费，才可在设定的时间内玩更多场。Clash of the Clans这支「免费」app，每天赚进67.1万美元，因为使用者必须购买游戏货币，才能继续战斗。Bilingual Child这支app的收入增为三倍，因为父母受到子女学习西班牙文而大为感动之后，只要按一个键，便能使用所有额外的app内容。这些app能够胜出，是因为它们的付款体验和使用者体验互补。

电话或其他技术可不可以借重来自移动app的启示，创造更为灵活便利的购买点？主题公园和夜店已经开始营造一些体验，让你可将信用卡链接到近距离通讯芯片（NFC chip），在收银台进行不用现金的交易。不妨想象，我们也许还可以重新设计其他的体验，使收款机完全消失。

Square的Wallet应用程序，利用距离传感器，可以在午餐柜台报出姓名之后自动付款。Clipp和Dash这两种新服务，让客户更容易计算支出金额和拆帐，希望能对小型企业有帮助。以今天可用的技术来说，我们已经拥有所需的所有工具，可以重新设计使用者体验、对客户提供更好的服务和赚进更多收入。

从这件事得到的教训很清楚：付款点不只是客户采购旅程的终点，更是可以刻意设计的体验。

但这只是观察极端市场，好在其他的垂直市场找出机会（或者作为警惕）的一个例子。我们已经见到Groupon之类的每日促销活动，可以如何结合病毒式营销和优惠方案。还有一些快速演变的行业，比如群众集资（crowdfunding），以及Airbnb和Lyft公司之类的分享经济，我们也见到这些行业可以如何协助凸显趋势和象征涵义，好让我们应用到其他有问题的领域。

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